Для предпринимателей и руководителей бизнеса
Переговоры, в которых вы сохраняете цену, ясность и собственную позицию.
Разберём, почему разговор переходит в оправдания, спор или уступки. Проверим основания привычной реакции и отработаем другой способ действовать на ваших реальных ситуациях.
Например: клиент говорит «дорого», а менеджер сразу предлагает скидку. Что он услышал? Что успел выяснить? И почему решил уступить?
Обсудить первую бесплатную проверкуОдин эпизод. Предварительные выводы. Решение о продолжении принимаете вы.
Что меняется в работе
Результат виден в действиях.
Их можно наблюдать и проверять.
Задача работы: помочь вам и сотрудникам исследовать ситуацию, говорить точно и ясно, обсуждать условия и самостоятельно выбирать действие при сомнениях, отказе или давлении собеседника.
01 / ЦЕНА
Меньше необоснованных уступок
До обсуждения скидки сотрудник выясняет, что клиент сравнивает и в чём расхождение. Решение об уступке связано с условиями сделки.
Проверяем: что выяснено до изменения цены.
02 / ПРЕДМЕТ
Содержательный разговор вместо оправданий
На «за что вам платить?» вы уточняете задачу и ожидаемый результат, ясно объясняете предложение и обсуждаете его применимость.
Проверяем: вернулся ли разговор к задаче клиента.
03 / ОТКАЗ
Точнее понимание отказа
«Я подумаю» перестаёт автоматически означать конец разговора. Вы выясняете, что осталось неясным, и уважаете решение собеседника.
Проверяем: прояснено ли основание решения.
04 / ПОЗИЦИЯ
Свобода выбора в сложном разговоре
Уверенный тон или статус собеседника не становятся достаточным основанием согласиться, спорить или отказаться от своих условий.
Проверяем: на чём основано ваше действие.
05 / ДОГОВОРЁННОСТЬ
Понятный следующий шаг
Когда есть предмет сотрудничества, стороны согласуют действие, ответственного и срок. Руководителю видно, что происходит со сделкой.
Проверяем: одинаково ли стороны поняли договорённость.
06 / УПРАВЛЕНИЕ
Конкретные признаки для контроля
Руководитель получает описание повторяющихся действий, проверенные и возможные причины, рекомендации и критерии последующего наблюдения.
Проверяем: применяет ли сотрудник новый способ в работе.
При достаточных данных можно дополнительно отслеживать частоту скидок, переход разговоров во встречи, договоры и причины отказов. Изменения этих показателей оцениваются с учётом продукта, спроса и условий работы. Рост продаж не обещается заранее.
С чего можно начать
Узнаваемые моменты,
в которых разговор меняет направление
«У вас дорого»
Сотрудник защищает цену или предлагает скидку до выяснения основания сравнения.
«Пришлите предложение»
Предложение отправлено, но критерии выбора и следующий контакт остались неизвестны.
«Я подумаю»
Разговор завершён, хотя никто не выяснил, что человеку нужно обдумать.
«У других лучше»
Начинается спор о преимуществах, а существенное для клиента различие не прояснено.
«Согласитесь на наши условия»
Уверенный тон заменяет обсуждение оснований, обязательств и последствий решения.
Звонок откладывается
До разговора уже появилось предположение об отказе или оценке. Проверим, из чего оно возникло.
Подход
Почему знание правильной фразы не всегда становится действием
Человек может знать, что нужно задавать вопросы. Но если он считает «сомнение клиента означает, что я должен его убедить», то начинает доказывать вместо исследования.
Мы отделяем наблюдаемое действие от предположения о причине. Затем вместе с сотрудником проверяем его основание и повторяем ситуацию в нескольких вариантах.
Задача: чтобы другое действие стало понятным самостоятельным выбором и проявилось в реальной работе.
Исследуем ваш эпизод
Запись, переписку, описание разговора или встречу с переговорщиком при его согласии.
Проверяем основание решения
Что человек услышал, как понял и почему выбрал именно это действие.
Повторяем сложную ситуацию
Проверяем новый выбор при другом тоне, словах и условиях собеседника.
Наблюдаем применение
Смотрим реальные переговоры после практики и признаки возврата к прежним действиям.
Понятный следующий шаг
Форматы работы
БЕСПЛАТНО
Первая проверка
Одна ситуация, один переговорщик. 15 минут вопросов и 15 минут разбора точки потери и возможной причины.
Вы получите предварительный вывод и увидите, как может выглядеть дальнейшая работа.
СТОИМОСТЬ ДОГОВОРНАЯ
Диагностика переговорной работы
До четырёх сотрудников и до двух кейсов каждого. Выявляем повторяющиеся действия и исследуем их возможные причины.
Результат: диагностический отчёт, приоритеты изменений и признаки для контроля.
СТОИМОСТЬ ДОГОВОРНАЯ
Комплексная подготовка
Основная часть: две недели. Диагностика, практическая работа на реальных кейсах, наблюдение и итоговая проверка.
Отчёт и критерии контроля для руководителя. Контрольная встреча через месяц включена.
СТОИМОСТЬ ДОГОВОРНАЯ
Индивидуальное наставничество в переговорных практиках
Работа с вашими реальными переговорами: звонками, обсуждением цены, условий сотрудничества, отказами и сложными решениями.
Исследуем, как вы понимаете происходящее и на каком основании выбираете действие. Проверяем привычные выводы, проходим ситуации в разных вариантах и разбираем применение в реальных разговорах.
Цель — свободнее исследовать ситуацию, говорить точно и ясно, сохранять свои ценности и самостоятельно выбирать действие. Признаки изменений определяем вместе. Срок и число встреч согласуем индивидуально.
Сопровождение отдела обсуждается отдельно. Состав, сроки и стоимость согласуем до начала платной работы.
Вячеслав Бугаёв — автор проекта
Наблюдения и истории автора
Реальные переговорные ситуации, вопросы и наблюдения: как мы понимаем слова собеседника, выбираем действие и замечаем его последствия.
Опыт участников и заказчиков
Отзывы о работе
Здесь размещаются текстовые и видеоотзывы о конкретных изменениях после работы. Отзыв отражает опыт его автора.
Предприниматель. Бизнес тренер
Живой голос
Короткие отзывы из Telegram
Видеокружки участников: что они заметили и что изменилось в их разговорах.
Собственник - директор частной школы
Первый шаг
Начнём с одной ситуации
Напишите в Telegram. Я отвечу на вопросы о сотрудничестве, и мы оговорим время первой бесплатной проверки.
Согласуем способ исследования выбранных вами переговоров: очная встреча с переговорщиком при его согласии, запись, переписка или описание разговора. Детали согласуем отдельно.
Написать Вячеславу в Telegram